今天我想向您介绍“解决方案销售”——销售解决客户问题的解决方案的艺术。它是数十种不同的销售方法之一,您可以使用它来进行销售并推动您的业务发展。那么究竟什么是解决方案销售,您如何利用它来发挥自己的优势?目录 什么是解决方案销售?销售解决方案 The Solution Selling Methodology in 4 Steps Step 1. 发现和了解潜在客户 Step 2. 识别和评估痛点 Step 3. 建立信任 Step 4. 解决痛点 解决方案的优缺点 Selling Benefits The inconvenients Sample解决方案销售问题 1. 您最大的挑战是什么? 2. 你在 X 上花了多少钱? 3.你花多少时间做X? 4. X 因素有多重要? 5. 这个问题多久出现一次? 6. 其他人怎么看这个问题?菲律宾电话号码  7. 这对您的财务目标有何影响? 8. 事情是怎么出错的? 9. 如果这个问题不存在,你能完成什么? 10. 解决方案可以节省多少时间? 11. 解决方案可以节省多少钱? 12. 如果你可以用更好的工具多做 20%,你会改变吗? 13. 你愿意做些什么来消除这个问题?相关项目:什么是解决方案销售?同意。这是显而易见的:在解决方案销售中,您将销售问题的解决方案。但这实际上意味着什么?解决方案销售是一种在 1980 年代流行的哲学,但它仍然是当今最流行的销售方法之一。为什么它具有这种经久不衰的意义?部分原因是它非常简单。

步骤 4. 解决痛点

您不是直接向客户销售产品或服务,而是要找出他们的主要问题,然后向他们出售这些问题的解决方案。但是等等,这不是一回事吗?不,您的方法会有所不同。假设您的产品是一个水瓶。在传统的商业方法中,您可以列出这种水的所有好处。你可以说水来自安第斯山脉奔流的瀑布,或者你的瓶子是 100% 回收塑料,或者易于打开的盖子可以很容易地获得第一杯饮料。 .但在本例中,您销售的是产品,而不是解决方案。现在让我们假设你在沙漠中遇到了一个似乎快渴死的人。在这里你可以用不同的方式来装水瓶;你可以向那个人指出他正在遭受脱水,喝一口水就足以挽救他的生命。你有办法解决他的紧迫问题。真实的谈话:如果你发现自己处于这种情况,我希望你只是给那个人你的水,而不是试图把它卖给他。但你明白我的意思。销售解决方案 请记住,您销售的是问题的解决方案,而不是产品或服务本身。这可能很难描述,特别是如果您习惯于销售产品本身并同时销售解决方案。公平地说,

解决方案销售的优缺点

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这两种方法之间存在一些重叠。理解这些不同概念的最简单方法之一是确定您是在回答“什么”问题还是“为什么”问题。如果您直接销售产品或服务,您将谈论“什么”事物。如果您正在销售解决方案,您将解释您的客户“为什么”需要那个东西。以这对插槽为例:我注意到你的车道很快就会变脏。您是否考虑过添加欢迎垫,以便人们在进入之前可以擦脚?这款迎宾垫采用最优质的合成纤维编织而成,因此具有超强的吸水性。它也是完全可定制的!哪个卖解决方案?解决方案销售方法的 4 个步骤 现在,让我们深入研究解决方案销售的“胆量”。您遵循的确切过程会有所不同。但这里有一个通用流程,您可以根据自己的特定需求进行调整。步骤 1. 发现和了解前景 让我们追溯这条链。如果您正在考虑使用这种方法完成销售,您需要想出一个解决方案。要提出一个好的解决方案,您需要了解问题。要了解问题,您必须首先了解前景。这就是为什么这个过程的第一阶段几乎总是销售发现。您需要研究您的目标人口统计数据,创建客户个性档案,并了解您的客户所经历的思维过程

 

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